​ХАРИЛЦАГЧ ТӨВТЭЙ БОРЛУУЛАЛТ

Банк бүр харилцагчийн сэтгэл ханамжийг өндөрт байлгаж, тэдний санхүүгийн хэрэгцээг иж бүрэн хангахыг зорьдог. Гэвч бодит байдал дээр ихэнх харилцагч тухайн банктай ганц, хоёр үйлчилгээгээр (зээл, цалин г.м) холбогддог бөгөөд боломж гарвал банкаа солиход бэлэн байдаг.

Харвардын Бизнесийн сургуулийн судлаачид ийм төрлийн харилцагчдыг “Hostages” буюу “Барьцаалагдсан харилцагч” гэж тодорхойлсон байдаг. Тэд сэтгэл ханамжтайдаа бус, өөр сонголтгүй учраас л үлддэг. Энэ нь банкны урт хугацааны тогтвортой байдалд томоохон эрсдэл юм.

Энэ эрсдэлийг бууруулж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хамгийн шалгарсан арга бол борлуулалтын ажилтнууд харилцагчийн “Санхүүгийн зөвлөх” болж, өрхийн санхүүгийн зөвлөгөө өгөх явдал юм.

Гэтэл үүнийг хийж гүйцэтгэх борлуулалтын ажилтнуудад доорх ур чадвар дутмаг байх нь түгээмэл ажиглагддаг. Үүнд:

1. Өөрсдөө залуу, амьдралын туршлага бага тул харилцагчийн “амьдралын мөчлөг”, санхүүгийн хэрэгцээг бүрэн ойлгодоггүй.
2. Харилцагчийн хүсэл мөрөөдөл, далд хэрэгцээг илрүүлж, сонирхолтой яриа өрнүүлж чаддаггүй.
3. Өрхийн санхүүгийн төлөвлөлтийн талаар цэгцтэй мэдлэг дутмаг.

Эдгээр шалтгааны улмаас бидний хүсдэг Cross-selling хийж урт хугацааны үнэнч харилцагчийн харилцаа үүсэж чадахгүй байна.

Борлуулалтын ажилтнуудад тулгардаг дээрх "туршлага, ур чадварын зөрүү"-г арилгаж, орчин үеийн Зөвлөх борлуулалтын (Consultative Selling) ур чадварыг олгох зорилгоор Mongo.mn сайтын зүгээс “ХАРИЛЦАГЧ ТӨВТЭЙ БОРЛУУЛАЛТ” сургалтыг санал болгож байна.

Сургалтын агуулга:

• Харилцагчийн тухай ойлголт: Customer, Client, Consumer-н ялгаа, Харилцагчийн ангилал (Hostage vs Apostle)
• Харилцагчийн хэв шинж: Орон сууц, хашаа байшин, хадгаламж, хуримтлал сонирхож буй харилцагчдын хэв шинж
• Харилцагчийн хэрэгцээ vs. Банкны бүтээгдэхүүн: Харилцагчийн үнэ цэнийн пирамид, түүнийг банкны үйлчилгээтэй уях
• Өрхийн санхүүгийн төлөвлөгөө: Харилцагч төвтэй борлуулалтын гол зэвсэг.
• Cross-selling: Урт хугацааны, үнэ цэнэтэй харилцагчийг төрүүлэх аргачлал.

Сургалтын онцлог, давуу тал: Зөвхөн онол ярихгүй. Бизнесийн шинжлэх ухааны ойлголтууд, харилцагчдын хамгийн их асуудаг асуултууд, Монголчуудын санхүүгийн хэрэгцээг тодорхойлох судалгааны үр дүн болон өрхийн санхүүгийн зөвлөгөөний чиглэлээр ажилласан 12 жилийн бодит туршлагатай хослуулан заадгаараа онцлогтой.

Энэхүү сургалтанд хамрагдсанаар:

• Банкны борлуулалтын стратегийг дэмжих
• Борлуулалтын ажилтнуудын ур чадварыг дээшлүүлэх
• Харилцагчийн сэтгэл ханамж, cross selling-г өсгөх боломжтой.

Зохион байгуулалт: Сургалт танхимын хэлбэрээр, 4 цагийн хугацаанд явагдах бөгөөд нэг удаад 50-100 хүн хамрагдах боломжтой. Төлбөр: 4.5 сая төгрөг

Дэлгэрэнгүй хөтөлбөрийг [ ЭНД ДАРЖ ] үзнэ үү.

Mongo.mn - баяжихтун

ЖИЧ: Сургалт авсан байгууллагад бидний хийж гүйцэтгэсэн "Монголчуудын санхүүгийн хэрэгцээ ба чадамж: 2020-2026" цогц судалгааны тайланг ҮНЭ ТӨЛБӨРГҮЙ дагалдуулж өгнө. Энэхүү судалгаа нь танай банкны маркетингийн болон бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлтийн бодлогод үнэтэй хувь нэмэр оруулна гэдэгт итгэлтэй байна. Судалгааны танилцуулгыг [ энд дарж ] үзнэ үү.